¿Cómo cobran los contratistas del gobierno? (Y la regla del 98%)

Por Sean & Doug Reitmeyer — GCExperts. Escrito a partir de conversaciones reales con contratistas, llamadas y talleres.

Un contratista me llamó después de ver uno de mis videos. «Dijiste que no facture el 100%, sino el 98%». Quería entender por qué. Esa pregunta es todo el secreto de cómo cobrar en el trabajo federal, así que déjame responderla en voz alta.

Primero, la diferencia honesta entre lo federal y lo privado. En mucho trabajo comercial privado, estás esperando cheques de seguros y aprobaciones de hipotecas. Un contratista con quien hablé lo explicó: el seguro paga en 30 a 45 días y, si hay una hipoteca de por medio, súmale otros 60 o 90. En promedio, espera de 45 a 60 días con su dinero ya gastado en mano de obra y materiales. El gobierno federal no te hace eso. El dinero público sigue reglas públicas, y las reglas dicen que el gobierno paga sus facturas según un calendario — lo bastante rápido como para que, si facturas correctamente, el cheque te persiga a ti en vez de al revés. Solo eso cambia toda tu posición de efectivo.

Ahora la regla del 98%. Cuando terminas un trabajo federal, el gobierno no te entrega el último dólar de inmediato. Retiene una parte del valor del contrato — una retención — hasta el cierre, hasta que termina el período de garantía, hasta que cada papel queda sellado. Así que aquí está la trampa: si facturas el 100% del trabajo y ya gastaste el 100% del dinero, tú eres el banco que financia lo que el gobierno retiene. Financiaste su garantía.

El truco es facturar el 98% y asegurarte de que tu precio esté armado de modo que ese 98% cubra tus costos reales y tu ganancia. Entonces el último 2% — que el gobierno va a retener de todos modos — es dinero que puedes permitirte esperar, porque nunca contaste con él. Te pagan el 98, ellos retienen el 2 y, cuando por fin llegue ese cheque final, es un bono en vez de un salvavidas.

La lección más grande: en los trabajos federales, el flujo de efectivo es un problema de diseño, no de suerte. Tú diseñas tu precio, tu calendario de desembolsos y tu facturación final para que las reglas del gobierno trabajen a tu favor en vez de en tu contra. Los contratistas que se quejan de que el gobierno es lento con el dinero suelen ser los que planeaban financiar la garantía del gobierno con su propio efectivo. No seas el banco. Factura el 98.